在營(yíng)銷(xiāo)理論上做出突破性貢獻(xiàn)的人，我們稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)大師；在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐上取得卓越成就的企業(yè)，我們可稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)大家。在營(yíng)銷(xiāo)大師的眼里，哪些企業(yè)稱(chēng)得上營(yíng)銷(xiāo)大家？在他們眼里，營(yíng)銷(xiāo)大家做哪些事？

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大師、歐洲工商管理學(xué)院教授瓊·克勞德·拉里齊，把營(yíng)銷(xiāo)大家分成三類(lèi)。

　　第一類(lèi)，從沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)直接走向了卓越營(yíng)銷(xiāo)。這一類(lèi)大多是初創(chuàng)企業(yè)。企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)谷歌和Skype是杰出的代表。它們“沒(méi)有受到糟糕的營(yíng)銷(xiāo)病毒的侵襲，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的代表”。

　　第二類(lèi)，擁有龐大的、大膽的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，用專(zhuān)業(yè)的方法做營(yíng)銷(xiāo)。這一類(lèi)大多是大型企業(yè)。歐萊雅在過(guò)去的20年沒(méi)有遇到什么危機(jī)，是長(zhǎng)勝品牌，是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)使然。

　　第三類(lèi)，發(fā)明了新的商業(yè)模式。這一類(lèi)包括一些初創(chuàng)企業(yè)、一些大型企業(yè)。維珍以創(chuàng)新商業(yè)模式著稱(chēng)，它有意選定表面平靜而顧客并未獲得滿意服務(wù)的行業(yè)為進(jìn)軍目標(biāo)。其老板理查德·布蘭森說(shuō)：“與那些財(cái)大氣粗且惰性十足的品牌相競(jìng)爭(zhēng)，很容易做到讓顧客感到在我們這兒消費(fèi)物有所值。”

　　實(shí)際上，用專(zhuān)業(yè)的方法做營(yíng)銷(xiāo)，是營(yíng)銷(xiāo)大家的共同特質(zhì)。

　　比如蘋(píng)果電腦。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普·科特勒就認(rèn)為，這家公司非常善于把產(chǎn)品或服務(wù)的演進(jìn)具體化，“不僅推出了存儲(chǔ)音樂(lè)的iPod產(chǎn)品，而且先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了產(chǎn)品的演進(jìn)，知道它會(huì)發(fā)展成為能存儲(chǔ)成百上千張照片的產(chǎn)品，進(jìn)而發(fā)展為視頻產(chǎn)品”。

　　比如豐田。定位大師阿爾·里斯把它在雷克薩斯品牌上的成功，歸結(jié)為英明的品牌組合決策?？逻_(dá)的失敗，是因?yàn)楹?jiǎn)單地把同一個(gè)品牌用在傳統(tǒng)的膠片業(yè)務(wù)和新興的數(shù)碼業(yè)務(wù)上。豐田卻不同，在推出高端業(yè)務(wù)時(shí)使用了不同于老品牌的雷克薩斯，從而成為美國(guó)最大的奢侈汽車(chē)銷(xiāo)售品牌。

　　比如美國(guó)哈拉斯娛樂(lè)公司。為了與賭場(chǎng)業(yè)巨鱷展開(kāi)有效競(jìng)爭(zhēng)，它關(guān)注它們沒(méi)有關(guān)注的地方—打造客戶(hù)親情，打造有技術(shù)支持的世界上最好的客戶(hù)關(guān)系管理體系。全球營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威、哈佛商學(xué)院高級(jí)副院長(zhǎng)約翰·奎爾奇說(shuō)，它非常經(jīng)濟(jì)地為每位客戶(hù)量體裁衣，不管他的賭資有多少，基于它對(duì)客戶(hù)的行為觀察來(lái)預(yù)測(cè)客戶(hù)的未來(lái)消費(fèi)潛力。

　　專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法，要建立在銳利的客戶(hù)洞察力的基礎(chǔ)之上。在奎爾奇看來(lái)，客戶(hù)洞察力就是營(yíng)銷(xiāo)大家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　《對(duì)話營(yíng)銷(xiāo)大師》，（美）勞拉·瑪佐、露埃拉·邁爾斯著，劉艷紅、裴蓉譯，企業(yè)管理出版社2008年3月第一版，35元。優(yōu)秀管理者的口訣：SERVE

　　《管理者的秘訣》由管理大師肯·布蘭佳和美國(guó)最大快餐連鎖店之一Chick-fil-A公司副總裁馬克·米勒合著，講述了一個(gè)客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理把公司總裁對(duì)她一對(duì)一指導(dǎo)中講到的管理秘訣，運(yùn)用到工作中，最終把自己的團(tuán)隊(duì)，從最差的團(tuán)隊(duì)變成了最好的團(tuán)隊(duì)。

　　總裁講到的管理秘訣是SERVE（服務(wù)），即管理者要有為他人服務(wù)，而不是為自己服務(wù)的觀念。在此前提下，管理者要做五項(xiàng)關(guān)鍵的工作（它們的英文首字母剛好組成了SERVE）。這五項(xiàng)關(guān)鍵的工作分別是：展望未來(lái)；提拔他人，成就他人；不斷創(chuàng)新；重視最終結(jié)果和合作關(guān)系；落實(shí)價(jià)值觀。

　　《管理者的秘訣》，（美）肯·布蘭佳、馬克·米勒著，寧凡譯，北京師范大學(xué)出版社2007年7月第一版，21元。煉成優(yōu)勢(shì)談判高手

　　所謂優(yōu)勢(shì)談判，就是在你取得談判勝利的同時(shí)，也讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判，而且覺(jué)得與你談判是一件令人愉快的事，迫不及待地想再次見(jiàn)到你。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》一書(shū)分階段、分專(zhuān)題闡述優(yōu)勢(shì)談判的原則和策略，可分為四部分內(nèi)容：開(kāi)局、中場(chǎng)、終局的談判策略；不道德談判伎倆的應(yīng)對(duì)之策；棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)；優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人修?。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》，（美）羅杰·道森著，劉祥亞譯，重慶出版社2008年3月第一版，38元。