當(dāng)我對(duì)問(wèn)題進(jìn)行反思時(shí)，我認(rèn)為我們只能通過(guò)更改問(wèn)題來(lái)找到答案：“為什么客戶不再需要銷售人員？”答案越來(lái)越像是“他們沒有！” 杭州大米包裝設(shè)計(jì)公司看到各種各樣的證據(jù)支持這一點(diǎn)。客戶越來(lái)越依賴于其他信息來(lái)源。他們擁有解決方案提供商的網(wǎng)站，影響者，推薦來(lái)源以及其他類型的渠道，以了解新的解決方案以及不同的供應(yīng)商解決方案如何適用。

我們還看到客戶用他們的時(shí)間投票，他們變得越來(lái)越難以聯(lián)系，他們?cè)诒Ｗo(hù)自己的時(shí)間。Gartner的數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買群體大約有17％*的時(shí)間用于與銷售人員會(huì)面（不是每個(gè)人，而是總數(shù)）。我們有各種各樣的數(shù)據(jù)顯示客戶對(duì)銷售人員的不滿意：“他們只談?wù)撍麄兿胝務(wù)摰脑掝}”，“他們不了解我和我的業(yè)務(wù)”，“他們不了解他們的產(chǎn)品”?；蛘?，“他們浪費(fèi)我的時(shí)間?！?/p>

銷售主管/經(jīng)理的工作似乎也在減少對(duì)銷售人員或特別提款權(quán)的需求。杭州大米包裝設(shè)計(jì)公司想知道，當(dāng)他們采用越來(lái)越多的策略試圖使購(gòu)買過(guò)程變得更具交易性時(shí)，是否會(huì)有一種更有效的方法來(lái)進(jìn)一步減少對(duì)銷售人員或至少SDR的需求。我寫了“ Uber驅(qū)動(dòng)程序和SDR有什么共同點(diǎn) ”，作為對(duì)使用更少或沒有SDR的未來(lái)的猜測(cè)。

所有這些似乎表明銷售角色/職位的未來(lái)非常黯淡。除非銷售人員（由銷售主管/經(jīng)理驅(qū)動(dòng)）改變我們的銷售方式，否則可能是這樣。換句話說(shuō)，大多數(shù)銷售人員目前所做的事情對(duì)客戶幾乎沒有價(jià)值。除非我們做出重大改變，否則客戶會(huì)找到其他選擇來(lái)幫助他們購(gòu)買。

經(jīng)過(guò)非常慘淡的設(shè)置，我對(duì)銷售的未來(lái)非常樂觀！我認(rèn)為，對(duì)高價(jià)值創(chuàng)造銷售人員的需求將激增，因此，能夠擔(dān)任這一職務(wù)的人員的工作數(shù)量將急劇增加。因此，未來(lái)是光明的-但僅對(duì)于那些能夠適應(yīng)做那些為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的事情的銷售人員/領(lǐng)導(dǎo)者而言！

這是我的一些論點(diǎn)：

我們?cè)缇椭揽蛻粼谂?gòu)買。杭州大米包裝設(shè)計(jì)公司數(shù)據(jù)顯示，有53％的購(gòu)買決定最終沒有做出決定。這些客戶存在確定的問(wèn)題，需要購(gòu)買和資金。但是他們無(wú)法引導(dǎo)他們的購(gòu)買群體做出決定。根本原因與選擇溶劑無(wú)關(guān)，而與調(diào)整采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)先級(jí)，議程，需求以及在管理食品鏈上獲得支持有關(guān)。優(yōu)秀的銷售人員可以促進(jìn)客戶的購(gòu)買過(guò)程，從而可以幫助更多的人成功完成購(gòu)買過(guò)程。想到這一點(diǎn)，我們（集體）有機(jī)會(huì)使我們的收入增加近一倍，這不是通過(guò)尋找更多交易，而是通過(guò)幫助客戶成功地進(jìn)行購(gòu)買之旅。

隨著“挑戰(zhàn)者”，“洞察力銷售”，“挑釁性銷售”的推出，我們了解到最大的機(jī)會(huì)也許是需要改變但仍未意識(shí)到有更好方法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的客戶。銷售人員可以通過(guò)激發(fā)變化的前景在推動(dòng)新機(jī)會(huì)發(fā)展中發(fā)揮巨大作用。但是，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的技能，能力和專業(yè)知識(shí)與我們正在開發(fā)的技能，能力和專業(yè)知識(shí)截然不同。不久前，我建議在我的文章“ 我的$ 500K SDR中，改變對(duì)SDR的看法” 。

最新的Gartner數(shù)據(jù)向客戶展示了努力在購(gòu)買過(guò)程中了解他們所要查看的信息的客戶。好消息是，有關(guān)替代解決方案的高質(zhì)量信息量非常豐富。營(yíng)銷在開發(fā)高質(zhì)量，相關(guān)內(nèi)容方面做得非常出色（我不敢相信我正在寫這些話）。壞消息是，客戶更加困惑，甚至對(duì)他們收到的信息持懷疑態(tài)度。他們努力使這些信息不知所措，對(duì)與他們最相關(guān)的最重要的事物進(jìn)行分類。銷售人員為客戶創(chuàng)造價(jià)值的新機(jī)會(huì)是充當(dāng)“傳感制造者”，幫助客戶整理信息，了解與他們最相關(guān)的信息。Gartner將提供更多有關(guān)銷售人員的信息，例如：有意義的信息，但上海大米包裝設(shè)計(jì)公司挑戰(zhàn)者銷售組織應(yīng)如何理解。

在與Gartner員工的平行道路上，我也一直將銷售人員視為感官。當(dāng)我看到不斷增加的復(fù)雜性，快速的變更步伐，超負(fù)荷，不堪重負(fù)，風(fēng)險(xiǎn)等等時(shí)，客戶一直在努力理解并弄清楚如何最好地實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。銷售人員可以幫助客戶更好地理解應(yīng)付買家所面臨的復(fù)雜性。我已經(jīng)寫過(guò)很多次了，但是最好的起點(diǎn)是：動(dòng)蕩和對(duì)購(gòu)買的恐懼，以及作為Sensemaker的銷售員。

最重要的是，我們的客戶正在苦苦掙扎。他們需要幫助，以了解他們?cè)诠ぷ髦忻媾R的挑戰(zhàn)，確定增長(zhǎng)和成功的機(jī)會(huì)，確定需要解決的威脅，確定使他們能夠改善和提高績(jī)效的能力，或者僅僅是為了應(yīng)對(duì)。

那些幫助客戶做這些事情的人，那些可以在尋找答案的過(guò)程中與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值的人，那些幫助客戶了解杭州大米包裝設(shè)計(jì)公司所面對(duì)的事情的人將受到客戶的高度需求和高度評(píng)價(jià)?？蛻羝惹行枰梢蕴峁椭匿N售人員！客戶和賣方的機(jī)會(huì)都是驚人的，這與現(xiàn)在太多的機(jī)會(huì)有所不同。進(jìn)行這種過(guò)渡的那些銷售人員和組織將是這些客戶最有價(jià)值的。