一位客戶就他們需要做出的艱難決定尋求建議——杭州品牌策劃公司曾嘗試自己解決，但無(wú)法做出決定。他們向我講述了他們的困境，我立即意識(shí)到他們?yōu)槭裁磿?huì)陷入困境：對(duì)于任何參與其中的人來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有完美的結(jié)果。客戶將不得不權(quán)衡一些取舍。我問(wèn)了他們一些關(guān)于他們優(yōu)先事項(xiàng)的關(guān)鍵問(wèn)題，我們討論了不同的場(chǎng)景。最終，我們?yōu)樗麄兊莫?dú)特情況找到了正確的解決方案。

這在我的咨詢和指導(dǎo)工作中經(jīng)常出現(xiàn)——當(dāng)客戶看不到完美的方法時(shí)，他們會(huì)陷入決策困境。但這不是千篇一律的解決方案；“完美”對(duì)于每個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)都是獨(dú)一無(wú)二的。為了調(diào)整我的建議，我首先問(wèn)：

這有助于做出重大決策，因?yàn)樗鼤?huì)迫使您考慮基線結(jié)果——任何超出此范圍的結(jié)果都是“勝利”。該框架還明確了所有相關(guān)人員的界限，因此您可以找到適合您的結(jié)果。你可能會(huì)在你想要的東西上妥協(xié)，但你仍然會(huì)得到你需要的東西。

讓我們探討一下這種決策捷徑如何在您的代理機(jī)構(gòu)中發(fā)揮作用。

5 種情況讓您的機(jī)構(gòu)陷入困境

有無(wú)數(shù)種方法可以應(yīng)用“最小可接受結(jié)果”問(wèn)題——并最終做出以前看似不可能的決定。以下是一些特定于機(jī)構(gòu)的示例。

業(yè)務(wù)發(fā)展/新業(yè)務(wù)/銷(xiāo)售

“理想與最低可接受結(jié)果”方法有助于銷(xiāo)售過(guò)程——尤其是對(duì)于可能對(duì)聘請(qǐng)您的代理機(jī)構(gòu)持觀望態(tài)度的客戶。

假設(shè)您有一個(gè)潛在客戶，他對(duì)您的代理機(jī)構(gòu)的期望超過(guò)了他們的預(yù)算許可。你會(huì)完全拒絕他們嗎？不必要。

您可以從詢問(wèn)他們哪個(gè)更重要開(kāi)始：您將要做的工作范圍、他們將獲得的結(jié)果，或堅(jiān)持設(shè)定的預(yù)算。

如果該客戶說(shuō)他們不能超出預(yù)算——讓杭州品牌策劃公司以每月 20,000 美元為例——并詳細(xì)說(shuō)明他們的理想結(jié)果是每月 100 個(gè)銷(xiāo)售合格潛在客戶 (SQL)，但他們的最低限度是 20 個(gè) SQL，那么這就給出了你是一個(gè)內(nèi)部考慮的界限。使用這些數(shù)字，您將能夠決定是否可以部署客戶的預(yù)算以達(dá)到他們的目標(biāo)，如果您確定可以，了解他們的范圍最終將有助于管理客戶的期望。

客戶關(guān)系 / 客戶管理 / 項(xiàng)目管理

這種方法對(duì)于客戶經(jīng)理 (AM) 和項(xiàng)目經(jīng)理 (PM) 來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很好的工具，因?yàn)楹贾萜放撇邉澒緯?huì)權(quán)衡客戶目標(biāo)和他們?yōu)橥瓿傻墓ぷ鞣秶冻龅拇鷥r(jià)。

例如，客戶可能希望您的代理機(jī)構(gòu)同時(shí)執(zhí)行五項(xiàng)不同的計(jì)劃，而您已得出結(jié)論，杭州品牌策劃公司沒(méi)有能力或客戶預(yù)算來(lái)完成所有這些計(jì)劃。您可能會(huì)問(wèn)他們理想的和最低可接受的結(jié)果是什么。

客戶可能會(huì)回應(yīng)說(shuō)，在他們最初要求的五項(xiàng)計(jì)劃中，有三到四項(xiàng)他們希望完成的計(jì)劃。至少，它可能是兩個(gè)特定的項(xiàng)目。這讓你有機(jī)會(huì)傳遞熱情和能力——你可以考慮回答你可以從兩個(gè)開(kāi)始，然后再跟進(jìn)第三個(gè)。通過(guò)這樣做，客戶達(dá)到了他們的理想范圍，但在適合您的時(shí)間線內(nèi)……并且不會(huì)給您的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)壓力。

處理不滿意的客戶

有時(shí)，不滿意的客戶是面向客戶的工作中不可避免的現(xiàn)實(shí)。但不要錯(cuò)誤地假設(shè)每個(gè)不滿意的客戶都只是想要退款——他們可能正在尋找替代解決方案。杭州品牌策劃公司可能希望您解決使他們不滿意的問(wèn)題，或者他們可能有另一個(gè)不涉及您退還他們錢(qián)的想法。在每個(gè)不滿意的客戶情況下，首先詢問(wèn)他們希望如何推進(jìn)解決方案是有用的——他們的理想結(jié)果是什么，他們?cè)敢饨邮艿淖畹拖薅仁嵌嗌伲?/p>

可能他們的理想結(jié)果很容易實(shí)現(xiàn)——比如解決問(wèn)題或增加范圍，不會(huì)花費(fèi)你太多的勞動(dòng)力、時(shí)間或金錢(qián)（或者如果你想挽救關(guān)系，這是值得的）?？赡芩麄兊睦硐脒h(yuǎn)遠(yuǎn)超出了現(xiàn)實(shí)的范圍——在這種情況下，提供退款和結(jié)束工作關(guān)系可能是你們倆最好的前進(jìn)方式。

然而，關(guān)鍵是，如果不知道他們的偏好“范圍”，杭州品牌策劃公司將不知道從哪里開(kāi)始制定解決方案。詢問(wèn)客戶他們的界限將幫助您了解下一步該做什么。

雇用新員工

在招聘員工時(shí)，您也可以使用“理想與最低可接受結(jié)果”框架。

假設(shè)一位頂級(jí)候選人接受了你的工作機(jī)會(huì)，但隨后又說(shuō)他們誤解了條款或福利。例如，杭州品牌策劃公司意識(shí)到他們首選的醫(yī)生在您的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)外。根據(jù)他們的健康狀況，這可能會(huì)破壞交易。如果這是您認(rèn)真考慮加入的候選人，那么值得詢問(wèn)要簽下他們需要什么。

他們理想的情況下可能會(huì)訪問(wèn)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，并滿足他們的需要，這可能不是你的機(jī)構(gòu)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇。但是，他們可能只需要適度的津貼來(lái)支付網(wǎng)絡(luò)外醫(yī)療費(fèi)用。也許他們希望以這種方式訪問(wèn) FSA 或 HSA 選項(xiàng)。

通過(guò)詢問(wèn)什么可能對(duì)他們有用，您不僅可以選擇與您的保險(xiǎn)提供商、人力資源或財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商議。您還表明您關(guān)心候選人，這更有可能讓他們加入。

商業(yè)伙伴談判

在共同擁有一家企業(yè)時(shí)，有時(shí)您作為您的合伙人會(huì)不同意?；蛘哂幸惶欤晃缓匣锶藴?zhǔn)備減少工作時(shí)間——也許他們想在另一邊開(kāi)始另一項(xiàng)業(yè)務(wù)，或者他們準(zhǔn)備開(kāi)始放松退休。

將繼續(xù)全職工作的合作伙伴可能會(huì)詢問(wèn)其他合作伙伴的理想和最低可接受的結(jié)果是什么。這將幫助您確定如何在不給任何一方造成太大壓力的情況下繼續(xù)前進(jìn)。

在此示例中，假設(shè)即將退休的合伙人說(shuō)，杭州品牌策劃公司的理想是在兩年內(nèi)將每周工作時(shí)間從每周 50 小時(shí)減少到每周 15 或 20 小時(shí)。他們最低可接受的結(jié)果可能是他們?cè)谌陜?nèi)完成工作——但在工作時(shí)間低于 30 小時(shí)之前不要減薪。

留下來(lái)的合伙人可能會(huì)說(shuō)，他們的理想是在其他合伙人每周工作時(shí)間低于 20 小時(shí)時(shí)成為該機(jī)構(gòu)的大股東，并且他們想用節(jié)省的部分薪水聘請(qǐng)另一名執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成員填寫(xiě)縮減合作伙伴的工作量。

出售您的代理機(jī)構(gòu)

并購(gòu)中有一個(gè)笑話：你要么得到你想要的價(jià)格，要么得到你想要的條件——不能兩者兼得。以下是使用“最小與理想結(jié)果”問(wèn)題如何為您帶來(lái)最好的交易的方法。在出售您的代理機(jī)構(gòu)時(shí)，了解潛在買(mǎi)家的界限將幫助您為您的談判策略創(chuàng)建框架。

也許他們會(huì)給你你想要的價(jià)格——但杭州品牌策劃公司希望你在過(guò)渡到新的所有權(quán)時(shí)停留更長(zhǎng)時(shí)間?；蛘咚麄?cè)敢庾屇阍琰c(diǎn)離開(kāi)，但想為你的代理機(jī)構(gòu)支付更低的價(jià)格。

找出你可接受的最低結(jié)果來(lái)擺脫困境

如果您目前面臨困境，請(qǐng)停下來(lái)問(wèn)問(wèn)自己：杭州品牌策劃公司理想的解決方案是什么？你愿意接受的最低限度是多少？一旦你建立了這些界限，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)更容易前進(jìn)的時(shí)間。