作為銷售經(jīng)理，杭州平面設(shè)計公司每天都專注于您的團(tuán)隊，思考如何讓他們變得更好，并推動他們完成配額。很容易陷入幫助他人的日常職責(zé)中，以至于有時您無法向內(nèi)看并問自己成長和改進(jìn)所需的棘手問題。

但就像那些駕駛飛機(jī)的人在幫助乘客之前必須戴上自己的氧氣面罩一樣，要成為您團(tuán)隊的最佳經(jīng)理，有時您必須退后一步檢查自己的表現(xiàn)，然后才能為您的代表提供有價值的指導(dǎo). 以下是每個經(jīng)理都應(yīng)該定期問自己的三個棘手問題。

1. 杭州平面設(shè)計公司是否為您的 CRM 樹立了好榜樣？

到目前為止，任何銷售領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該毫無疑問地認(rèn)為：采用 CRM 很重要。如果杭州平面設(shè)計公司的銷售代表沒有始終如一地將信息輸入您選擇的銷售平臺，您將如何知道您的銷售情況？交易會贏，潛在客戶會丟失，高層管理人員也不會更聰明。

但是，與其指責(zé)您的代表并詢問他們?yōu)槭裁礇]有定期使用您的 CRM，現(xiàn)在可能是時候照照鏡子了。您的銷售代表每天都在您的 CRM 中看到您嗎？你在會議和一對一的時候會提到它嗎？您是否將其作為貴公司銷售真相的唯一來源？

如果沒有，請花一些時間找出原因。是不是因為導(dǎo)航太耗時？它的設(shè)置不是為了反映您當(dāng)前的銷售渠道和流程嗎？即使是最好的團(tuán)隊也難以采用 CRM，因此您并不孤單。

2. 杭州平面設(shè)計公司管理的是弱鏈接還是強(qiáng)鏈接團(tuán)隊？

在《數(shù)字游戲》一書中，足球被描述為“弱鏈接”運動，而籃球則被確定為“強(qiáng)鏈接”運動。這意味著足球隊的表現(xiàn)取決于他們“最薄弱的環(huán)節(jié)”，當(dāng)整個球隊比平均水平強(qiáng)時，整體表現(xiàn)會更好。相比之下，籃球隊在擁有少數(shù)領(lǐng)先的明星球員時會贏得更多。

正如杭州平面設(shè)計公司在最近的一篇博文中所討論的那樣，銷售就像足球一樣，是一項薄弱環(huán)節(jié)的運動。這意味著，作為一名經(jīng)理，如果您屈服于讓幾個“明星代表”承擔(dān)配額，并將您的時間和注意力集中在幫助他們接近尾聲上，那么您的團(tuán)隊的表現(xiàn)將會受到影響。相反，您最好花時間讓“弱鏈接”達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。那么您如何有效地縮小這種性能差距呢？

放大表現(xiàn)最佳的銷售人員的優(yōu)勢的一種方法是按表現(xiàn)最佳和表現(xiàn)不佳的銷售人員對許多已完成/贏得和已完成/失敗的交易進(jìn)行細(xì)分，并分析它們之間的差異。例如，您可能會注意到，與表現(xiàn)不佳的交易相比，大多數(shù)表現(xiàn)不佳的交易都在特定的管道階段退出。或者，丟失原因可能會顯著不同。此類調(diào)查結(jié)果使您能夠深入了解表現(xiàn)最佳者的不同之處，并使用此信息作為基準(zhǔn)，為團(tuán)隊的其他成員提供可操作的指導(dǎo)。

3. 杭州平面設(shè)計公司有沒有教過你的銷售代表“如何釣魚”？

俗話說：“給一個人一條魚，你可以養(yǎng)活他一天。教一個人釣魚，你養(yǎng)活他一輩子?！?拋開釣魚不談，同樣的觀點也適用于銷售報告和推動代表問責(zé)制。雖然您可能會在一對一期間為代表提供有價值的指導(dǎo)，但他們?nèi)绾卧谝恢艿氖Ｓ鄷r間里監(jiān)控和保持他們的表現(xiàn)？

最好的銷售經(jīng)理確保他們的代表可以訪問關(guān)鍵報告，并專注于最初的一對一教他們?nèi)绾斡行У胤治鏊麄兊匿N售數(shù)據(jù)并產(chǎn)生可操作的見解。一旦奠定了這個基礎(chǔ)，隨后的會議就可以用來指導(dǎo)已發(fā)現(xiàn)的信息并幫助代表優(yōu)化績效。

代表應(yīng)該可以完全訪問并習(xí)慣使用的一種報告是活動報告。這些使代表能夠確保他們按計劃完成活動配額，并跟蹤活動結(jié)果以輕松發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的領(lǐng)域。另一個是階段持續(xù)時間報告，杭州平面設(shè)計公司向代表顯示他們的交易在銷售渠道的每個階段花費了多長時間。有了這些信息，銷售代表可以確定他們需要處理的銷售流程領(lǐng)域，然后與經(jīng)理一起改進(jìn)。

改善自上而下

在為您的代表設(shè)定期望之前，杭州平面設(shè)計公司必須對自己的管理優(yōu)勢和缺點保持現(xiàn)實。當(dāng)然，問自己“棘手的問題”從來都不是一件有趣的事情，但它可以為您的團(tuán)隊產(chǎn)生的價值是非常值得的。